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Há uma corrente da economia – deeeesde o tempo de Adam Smith – que defende que os indivíduos econômicos (vulgarmente conhecidos como “nós”) tomam suas decisões baseadas numa racionalidade econômica, de tal maneira que suas decisões sempre busquem maximizar seu bem estar com o menor esforço possível, uma espécie de análise custo-benefício.

Essa análise não envolve necessariamente dinheiro, ela pode ser apenas custo-benefício social. Um ladrão, ao decidir roubar um banco, por exemplo, compara os benefícios do roubo – como mais dinheiro, adrenalina, o sentimento de conquista, respeito maior de outros criminosos – com seus custos – ser preso, todo o desgaste emocional com o plano para o roubo, risco de morte, etc. Trata-se de um cálculo ponderado da relação custo-benefício (ver mais em Valor Esperado).

Ainda de acordo com a teoria, um sujeito beneficente resolve realizar uma doação financeira ou do seu tempo próprio para uma família carente ou ONG porque quer ser bem visto pela sociedade, por Deus ou ainda, apenas para dormir tranquilo e orgulhoso consigo próprio.

Trazendo para o mercado financeiro, dessa maneira, qualquer ação que você comprar no mercado poderá ser um bom investimento, já que seu preço refletirá todo o conhecimento do mercado em relação ao futuro daquela empresa. Na média, as ações são negociadas a preços justos – no limite em que algum agente de mercado queira vender e outro queira comprar. Caso contrário não haveria negócio.

Enfim, Tversky e Kahneman questionaram a figura do homem econômico racional. Segundo eles, os indivíduos nem sempre tomam as decisões mais benéficas para si próprios. Não que elas sejam movidas pela cultura do sacrifício citada acima como sendo tão egoísta quanto qualquer outra, mas por cálculos irracionais do custo-benefício. Em português claro, poderíamos chamar de “burrice econômica”…

Um exemplo sobre o que mostrei no artigo Bem Estar  é que a insatisfação ao perder R$10 é maior que a satisfação em ganhar os mesmos R$10. Assim a forma como opções nos são apresentadas influenciam as nossas decisões. Essa é a especialidade dos profissionais de Marketing e Vendas, que tentam descobrir o ponto capaz de maximizar os ganhos de suas empresas através simplesmente da forma como o produto é apresentado – e não necessariamente da qualidade intrínseca do produto.

Com isso, muitas vezes, os consumidores são levados a consumir algo que nem precisavam ou queriam – ou seja, uma decisão totalmente irracional – mas ainda assim saem com uma sensação de bem estar pelo bom negócio feito simplesmente porque o produto estava na “promoção”.

A promoção de algo sendo vendido por R$500 quando o preço real era R$1.500 tem como função nos dar a sensação de que estamos ganhando R$1.000 quando na verdade estamos perdendo R$500. Certamente irracional. A justificativa? “Estava na promoção”.

São muitos os tipos de contestação à teoria da racionalidade, como o exemplo do paradoxo da caneta e do terno.

A maior parte das pessoas se recusaria a comprar uma caneta por R$8 sabendo que a mesma é vendida por R$1 a poucas quadras dali – 15 minutos de caminhada. E você, o que faria? Caminharia ou compraria a de R$8?

Mas e o que vc faria se você estivesse numa loja em que o terno custa R$455 e por algum motivo descobre que o mesmo terno está por R$448 numa loja a 15 minutos dali?

Em geral, as pessoas caminham para comprar a caneta, mas não o terno, embora em ambos os casos o ganho seja o mesmo. Afinal, 15 minutos valem ou não R$7?

Há uma certa racionalidade (pequena) por trás desse comportamento ditada pelo nosso hábito. Todos nós somos movidos pelos nossos hábitos. Se pararmos para observar, tendemos sempre a frequentar os mesmos locais, sentarmos nos mesmos lugares e sairmos com as mesmas pessoas. Aparentemente isso demonstra nossas preferências. Mas pode significar apenas o nosso hábito e não necessariamente preferências.

Tendemos a comprar canetas numa frequência muito maior do que ternos (principalmente se for BIC). Aceitar pagar R$7 a mais numa caneta apresenta o risco de se tornar um hábito, enquanto que a compra de um terno dificilmente será. Inclusive, um cara que compra ternos corriqueiramente, provavelmente terá maior critério sobre o quanto pagar em cada um deles.

O hábito tem um poder gigante nas finanças pessoais. Basta vc escorregar uma vez e fazer uma má escolha econômica, tipo comprando algo que não precisava por um preço alto (e se arrependendo depois) que pronto! Aquele gasto ruim vai servir de justificativa para todos os próximos gastos (ruins) “Ahhh já gastei dinheiro com tanta bobeira que R$10 a mais num vão fazer diferença”. Péssimo! Sinal de que agir errado está se tornando um hábito!

Ao passo que num momento de aperto financeiro vc provavelmente terá que abrir mão de consumir coisas que te tragam prazer verdadeiro. Se vc seguir neste caminho e deixar de consumir algo que queira muito, o sacrifício vai levar a troca do pensamento acima por “eu não vou queimar R$10 assim. Abri mão de tanta coisas por ele”.

Um gasto ruim é como um vício. Basta um e ele é capaz de servir de justificativa para vários outros, tornando-se um hábito. O consumo passa a ser desenfreado sempre justificado pelas escolhas erradas do passado.

Com o pensamento certo e as contas no lugar, o melhor é o equilíbrio e o consumo consciente – aquele em que você consome algo que vc possa pagar e realmente te dê uma sensação de bem estar.

A escolha é nossa – de cada um de nós.

“Vigie seus pensamentos, pois eles se tornam palavras. Vigie suas palavras, pois elas se tornam ações. Vigie suas ações, pois elas se tornam hábitos. Vigie seus hábitos, pois eles formam seu caráter. Vigie seu caráter, ele se torna seu destino.” (Outlaw, F.)

Abraços,

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